Мастерская знаний Интернет Предпринимателя 3 шага, как построить стабильный тренинговый бизнес (и удвоить свой доход в процессе)
3 шага, как построить стабильный тренинговый бизнес (и удвоить свой доход в процессе)
Главная»Мастерская знаний»3 шага, как построить стабильный тренинговый бизнес (и удвоить свой доход в процессе)

Вы на дружеской вечеринке. Человек, которого вы не знаете, подходит и завязывает беседу с вами. В конечном счете вам зададут вопрос … обычно это выглядит так:

Он: Итак, чем вы занимаетесь?

Я: Я запустил КомпаниюИкс.com, где мы делаем тренинги для молодых специалистов совершенно разных ниш.

Он: С недопонимающим видом лица кивает и говорит: “Оо это интересно” боясь показаться глупым признав что он не до конца понимает, о чем идет речь.

Я: Черт!

Это мой типичный разговор на встречах, где я особенно не углублен в детали того, что это означает заниматься бизнесом, который помогает людям стать лучше в том, что они делают.

Который возвращает нас к вам и ко мне. Я буду держать пари, что вы уже рассмотрели тренинговый бизнес как способ увеличения дохода вашего бизнеса.

Проблема с коучингом как с профессией заключается в нашем стремлении превратить любой блог в бизнес или идею в доход. К сожалению, не всегда все так просто.

Нам удалось увеличить наш доход в Music Generation (где мы продюсируем экспертов) на 350% за последние 4 месяца, получать устойчивый доход из тренингов и получать новых клиентов, приходящих от существующих. Цель этой статьи – помочь вам начать идти тем же путем с помощью 3 шагов:

  1. Иметь четко определенную целевую аудиторию
  2. Создать уникальное торговое предложение
  3. Сформировать общественное мнение

Давайте начнем.

Шаг 1: Иметь четко определенную целевую аудиторию вашего сервиса

«Вы можете быть лучшим в мире в чем бы вы не захотели, как только вы определите мир правильным образом» — Сет Годин (известный маркетолог)

Чтобы быть лучшим в мире, вы должны выбрать свое определение мира, которое начинается с четкой картины вашей целевой аудитории.

Успешное определение вашей целевой аудитории должно дать вам ответы на 4 вопроса:

  1. Действительно ли вам есть дело до вашей аудитории?
  2. Ваша аудитория готова платить вашу цену?
  3. Можете ли вы им обеспечить 5-10 -ти кратный возврат стоимости вашего тренинга в прибыль?
  4. Вы всё ещё глубоко переживаете, чтобы помочь им?

Действительно ли вам есть дело до вашей аудитории?

Я верю, что выбор аудитории, о которой вы заботитесь – это самый важный шаг, который вы можете сделать, на пути становления успешного бизнеса. Начните с того, что вспомните своих лучших клиентов (это субъективно), или устройте мозговой штурм и напишите список людей в вашей жизни, с которыми вам бы хотелось поработать вместе. Почему эти клиенты были лучшими или почему бы вы хотели поработать с ними? Что между ними общего? Или другими словами, почему вам есть до них дело?

Например, мои лучшие клиенты это молодые профессионалы в своих нишах, и которые хотят превратить свое любимое дело в бизнес. Я могу прикоснуться к их стремлениям, их трудовая этика мотивирует меня, и они готовы заплатить мне. Эта группа также позволяет мне увидеть множество возможностей и вызовов, которые побуждают меня работать над несколькими проектами.

Выберите ту аудиторию, до которой вам будет дело.

Ваша аудитория готова платить вашу цену?

Сколько зарабатывает ваша аудитория в год? Скажет ли финансовый советник ваших идеальных клиентов, что они имеют возможность заплатить вам двойную стоимость (независимо от стоимости)?

Работайте с аудиторией, которая может вам платить вашу цену. Если ваша аудитория не имеет этой возможности, то начните заново, или пересмотрите свою работу на индивидуальные тренинги.

Можете ли вы им обеспечить 5-10-ти кратный возврат стоимости вашего тренинга в прибыль?

Ключ к тому, чтобы обеспечить 5-10-ти кратную окупаемость тренинга в том, чтобы понять цели и стремления вашей аудитории. Люди готовы платить за преодоление трудностей и достижение целей, но только если вы им в этом поможете.

Большинство людей делают предположения о своей аудитории, не делая никакой работы, не садясь рядом с ними, не спрашивая об их проблемах, не выслушивая их реальные потребности.

Выделите время чтобы индивидуально пообщаться с 10-25 участниками вашей целевой аудитории. Задайте вопросы, вопросы, которые вытащат их мысли наружу, которые они редко обсуждают вслух. Если вам требуется больше информации для ваших вопросов, то подумайте в терминах 7 областей жизни (про ранжированы по простоте доказательств возврата инвестиций):

  1. Финансы (инвестиционный совет)
  2. Карьера (смена работы или управленческий тренинг)
  3. Путешествия и приключения (советы путешественникам)
  4. Физическое здоровье (диеты и фитнес)
  5. Обучение (чтение или повышение профессионализма)
  6. Отношения (семья, друзья)
  7. Духовность

Вы должны видеть подобные образцы успехов и проблем, когда проводите интервью. Вы можете решить углубиться в область вашей экспертизы, но помните, что ваша экспертиза может не удовлетворять реальным потребностям.

Люди платят за решение их проблем и достижение целей в их жизни. Помогите им преодолеть трудности и достичь цели, которые помогут им окупить тренинг в 5-10 раз.

Вы всё ещё глубоко переживаете, чтобы помочь им?

Теперь время быть абсолютно честным с самим собой. Получив вашу целевую аудиторию, их способность оплатить ваши услуги, получив от них их проблемы и цели, сможете ли вы создать стабильный бизнес? Если это так, то действительно ли вы все еще достаточно переживаете за это, чтобы с головой окунуться в работу?

Я не говорю об этом: «Да, я бы смог это сделать», а об этом «Да, черт возьми! Давай сделаем это!»

Это будет тяжело – помочь аудитории решить их проблемы или достичь целей. Вы проведете много времени в поиске и изучении, в чтении книг, шагании по вашему офису, поиске в интернете во время предпринимательской бессонницы, разыскивая пути, как помочь.

Выберите проблемы и цели аудитории о которых вы переживаете, и станьте экспертом в этих областях, чтобы им было до вас дело. Если и вам нет до них дела, и им – до вас, то начните заново.

Шаг 2. Создайте уникальное торговое предложение, чтобы понравиться вашей целевой аудитории.

«Достигайте большего! Раскройте свой потенциал! Сделайте мечты реальностью!»

Это фразы, которые не достигнут ни одного человека, хотя их пытаются донести всем! И ещё, большинство тренеров позиционируют себя таким образом.

Вы знаете свою аудиторию лучше, чем кто-либо иной, потому что вы сделали предварительную работу, выявили модели и характеристики людей и ваше уникальное торговое предложение (УТП) будет соответствовать этому.

Вы можете придумывать своё УТП, заполняя поля: «Я помогаю аудитории» в «отрасли/местоположении/фокусной группе» сделать/достичь/решить/преодолеть/смочь «желание или проблему».

НО! Мы в Интернете! «4-х часовая рабочая неделя» говорит нам, что я мог бы быть дизайнером и свободным от местоположения.

Прекрасно. Может быть вы правы. Но помните, что вы можете быть лучшим в мире в любой сфере деятельности, какой захотите, так долго, как вы создаете реальное описание мира, с которого можно было бы начать.

Если вы не можете стать лучшим в мире [вставьте название своего родного города], как вы сможете стать лучшим во всем мире? Я не говорю, что вы не должны использовать Интернет, но я советую вам сфокусироваться на определенной географической области или профессиональной области, в которой вы являетесь экспертом, которые позволят вам построить стабильный бизнес.

Создайте УТП, которое точно определит вашу аудиторию, цели или проблемы, которые вы решите. Дополнительный плюс, если вы сможете сделать его с помощью их собственных слов. Если не сможете, значит вам нужно сделать больше интервью с ними.

Шаг 3. Сформируйте общественное мнение для вашей услуги

Общественное мнение убеждает скептически настроенных членов аудитории в том, что вы можете сделать то, о чем говорите в своем УТП. Ваша задача в том, чтобы создать как можно больше отзывов, суждений, откликов, которые сделают легким процесс выбора именно вашей услуги.

Вы можете создать общественное мнение для вашей услуги, даже если у вас не было ни одного клиента. Здесь написано как…

Выберите 10 людей, которых вы знаете и которые относятся к вашей аудитории. Вы можете вернуться назад к своим интервью в поиске лучших кандидатов. Предложите каждому из них 30-90 минутный пробный тренинг в обмен на возможность записать эпизод и опубликовать для всех.

Заметка: Этот пост не о том, как стать великим тренером, но я надеюсь, это само собой разумеющееся, что вы можете определить ценность этого метода для себя.

Когда вы запишете 10 тренинговых сессий, наймите видео монтажера, чтобы он создал нарезку самых лучших моментов их этих сессий. Разместите эту нарезку у себя на landing page и сделайте возможность получить полный набор видеозаписей в обмен на e-mail.

Используйте видеозаписи для создания воронки e-mail, которая медленно, но уверенно будет создавать доверительные отношения, повышать уверенность и экспертные знания с вашей аудиторией. В конце вашей почтовой рассылки предложите бесплатный 30-ти минутный пробный урок всем, кто заинтересован в сотрудничестве с вами. Это позволит вашей аудитории превратиться из наблюдающих за теми, кто обучается, в тех, кто делает это сами.

Конец вашей 30-ти минутной пробной сессии – это возможность превратить вашего потенциального клиента в платящего клиента. Методы конверсии – это тема для отдельного разговора, но самое главное – это обратиться напрямую к бизнесу клиента, но не давя на него.

Что-то вроде «Итак, теперь вы познакомились с моим тренингом, интересно ли вам стать участником этого тренинга? У меня есть 3-х месячный начальный курс, который будет прекрасным выбором для вас, если вы верите, что я помогу вам достичь ваших целей».

Некоторые люди захотят подождать или обдумать предложение. Это хорошо. Спросите их, как часто им бы было удобно, чтобы вы связывались с ними для информирования о том, что было бы им полезно. Убедите их, что вы не давите на них для продажи. Сделайте напоминания в календаре, чтобы быть пунктуальными в этом вопросе.

Другие люди захотят купить прямо сейчас! Вы должны иметь вариант для случаев, если они захотят больше, чем 3-х месячный курс. Я предлагаю создать 2-х, 6-ти и 12-ти месячные предложения, чтобы быть более гибкими. Я не рекомендую вам начинать с тренингов длительностью менее 2-х месяцев, так как из моего опыта за такой короткий срок очень трудно достичь каких-либо видимых результатов.

Расскажите этим людям как именно все происходит, и что они должны сделать, чтобы начать. Этот процесс должен включать в себя:

1) Начальная анкета, которая позволит собрать информацию о них, их целях и о том, почему они нанимают вас.

2) Начальный разговор, для создания атмосферы, обсуждения правил и установки целей на вашу совместную работу.

3) Оценки, которые вы хотите использовать.

4) Когда и как вы получите оплату.

Время удвоить вашу цену

В некоторый момент времени люди спросят о стоимости ваших услуг. Ваша естественная реакция будет назвать им старую цену или, если вы только начинаете, — цену, которая не выглядит так уж страшно.

Ваша задача состоит в том, чтобы убедить себя не продать им быстрее, а сказать им цену, которая в два раза выше, чем была или в два раза больше, чем та, что вы думаете должна быть на начальном этапе. Для оценки используйте средние цены в вашем городе или области.

Ключ – уверенность и результат

Как оказалось, самый главный фактор увеличения вашей стоимости услуг – это ваша уверенность в пользе и выгодах, которые вы предоставляете.

Если вы сделали работу, настоящую работу, как я объяснял в этой статье, тогда вы будете лучше, чем 80% «тренеров» в мире. Вы утвердитесь в роли эксперта, который помогает вашей аудитории достигать своих целей и преодолевать проблемы. Ваша задача номер один после того, как вы привлекли клиентов по вашей новой цене – соответствовать этому утверждению.

Когда ваша клиентская база растет, то и растет ваша уверенность в ваших тренерских способностях. Когда ваши тренерские способности и клиентская база растут, то полностью заполняется ваш календарь. Когда ваш календарь заполнен, то вам следует увеличить свои тарифы для новых клиентов. Чем успешнее вы с целевыми группами клиентов, тем быстрее вы сможете  расширить базу клиентов за счёт репутации и привлечения существующими клиентами.

Чего вы ждете? Начинайте! Ваш тренинговый бизнес ждёт!

Было полезно? Жми «нравится»!
Напишите ниже в комментариях, что ценного Вы узнали: